Заплатив определенную сумму за участие в выставке, фирма, как правило, на этом успокаивается, рассчитывая, что остальными вопросами, в том числе и рекламным обеспечением будут заниматься организаторы выставки.
В сумме участия заложен % денег для проведения рекламной кампании, но рекламной кампании - ВЫСТАВКИ!!!
Как организаторы мы обеспечиваем общую рекламу мероприятия и привлечение заинтересованной аудитории. За привлечение посетителей на конкретный стенд отвечает ФИРМА, НА ЭТОМ СТЕНДЕ ВЫСТАВЛЯЮЩАЯСЯ!
КАК ПРИВЛЕЧЬ ВНИМАНИЕ ПОСЕТИТЕЛЯ К ВАШЕМУ СТЕНДУ?
Во-первых, начать это делать намного раньше, чем посетитель придет на выставку.
Для этого используются:
- Персональные пригласительные.
Этот метод используется для специально отобранных групп посетителей (например, постоянных или потенциальных клиентов), на которых возлагаются большие надежды. Приглашения обязательно должны быть подписаны лично руководителем фирмы.
- Приглашения по телефону, факсы.
Участие в выставке - удобный предлог для телефонного звонка Вашим потенциальным клиентам.
- Прямая почтовая рассылка.
Кампания по почтовой рассылке должна совпадать с Вашими целями участия в выставке. Приглашение посетить Ваш стенд должно содержать предложение: получить подарок или сувенир, понаблюдать за демонстрацией товара в действии, получить скидки, льготы и т.д. Очень важно отследить результативность подобной акции: для этого можно применить систему купонов.
Проведите рассылку дважды или трижды через определенные промежутки времени по одной и той же базе адресов. Тип сообщений должен быть различный. Например, в первом письме Вы рассказываете о своем товаре и сообщаете, что более подробную информацию можно будет получить на выставке. Во втором сообщении адресат получает конкретное приглашение (с купоном) посетить Ваш стенд.
- Рекламные объявления
Главная цель рекламы Вашего участия - привлечь посетителей на стенд:
- убедите, что ваши продукты или услуги выгодны им
- заострите внимание на экономии денег и времени
- обращайтесь к эмоциям и потребностям Ваших клиентов
- вознаградите их действия
- сделайте так, чтобы Вас запомнили
Кампания по формированию имиджа фирмы в СМИ.
Это формирование устойчивого положительного имиджа Вашей фирмы и Ваших товаров в глазах потребителей. Не надо путать с рекламой.
Реклама - подталкивает людей к покупке или др. желаемому действию. Работа по формированию имиджа - способствует распространению знаний, установлению понимания, доверия, хорошего отношения к Вам.
Действия:
- Подготовьте пресс-релизы и различные информационные материалы о деятельности вашей фирмы для публикации в СМИ. Выберете те издания, которые планируют освещать ход выставки.
Составляя пресс-релиз, постарайтесь ответить в пределах одной страницы на следующие вопросы:
- Кто - круг возможных потребителей
- Что - сформулируйте сообщение
- Почему - обозначьте цели и задачи
- Где - укажите место
- Когда - укажите сроки или график проведения
- Как - опишите используемые методы и способы оценки
- Сколько - приведите стоимостные показатели.
- Проведите на стенде семинар, презентацию для посетителей и прессы. Семинары не следует использовать для чистой рекламы. Специалисты, посещающие их, в первую очередь заинтересованы в углубленном знакомстве с предметом.
ЧТО МЫ УНОСИМ С ВЫСТАВКИ?
Раздаточный информационный материал.
Всем нам знакома картина бредущих по проходам посетителей с охапкой различных буклетов, листовок и др. материалов. Известно, что психологически посетитель настроен взять все, что ему предлагают, и они действительны настроены прочитать все, что взяли. Но, вернувшись с выставки, они осознают, что большинство собранных проспектов для них - это красочная макулатура. До 75% выставочных материалов выбрасывается посетителями так и не прочитанными.
Несколько советов по изготовлению материалов:
- не делайте дорогостоящих проспектов для раздачи на стенде
- предложите выслать информацию по почте (это избавит посетителя от необходимости таскать за собой кипу проспектов и даст возможность изучить их в более спокойной обстановке. К тому же получение персонального конверта с вашей информацией психологически обяжет клиента к более детальному их изучению.)
- раздавайте проспекты только специалистам и посетителям, входящих в Вашу целевую группу.
- продажу осуществляют люди, а не проспекты. Наиболее часто встречающаяся ошибка - вручение проспектов всем подряд. Проспект - это итог серьезного разговора с посетителем. Можно использовать - видеокассеты (с технической информацией или презентационным фильмом), дискеты.
Бесплатные образцы или призы.
В качестве образцов используются полностью годные к употреблению товары, снабженные рекламными сообщениями. Обязательно укажите на них название и реквизиты своей фирмы. Вручение образца не влечет никаких обязательств для посетителя! Используйте образцы как приз для посетителей заполнивших анкету или сообщивших о себе свои данные для вашего банка данных.
Использование образцов для быстрой классификации посетителей.
Применяя маленькие хитрости при рассылки образцов, пригласительных можно ориентироваться в категории посетителя и выбирать необходимую тактику ведения переговоров. Например: методика "игральных карт": наиболее важным клиентам вместе с письмом высылается "король", поставщикам - "дама", вероятным покупателям - "валет". В письме просится принести карты при посещении стенда для обмена на приз.
